Okta(OKTA.US)Q2电话会：新产品订单占比跃升三成，AI代理安全静待爆发，2028年料成新增长极

全球领先的独立身份认证服务商Okta(OKTA.US)公布了截至2026年7月31日的2027财年第二季度财报。该公司表示，2027财年第二季度的业绩得益于其员工身份与客户身份两大平台需求的广泛增长，尤其在大型企业客户、渠道合作伙伴及新产品领域表现尤为突出。

首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon指出，员工身份与客户身份两大业务的年度合同价值(ACV)增速均有所提升。他将这一势头部分归因于企业在人工智能(AI)采用及AI相关安全顾虑加剧的背景下，正积极推动基础设施现代化升级。“我们观察到，许多始于AI安全防护的讨论，正逐步拓展为全面的身份现代化改造项目，”McKinnon表示。

新产品贡献30%新增订单

Okta透露，本季度新产品约占整体订单量的30%，其中Okta身份治理(Okta Identity Governance)是主要贡献者。McKinnon称，在交易中纳入任何一款新产品，平均能使ACV提升约40%。

公司表示，新产品组合涵盖身份治理、特权访问、身份威胁防护及AI相关解决方案。McKinnon指出，客户正日益将这些产品视作一个整体套件，而非彼此独立的身份类别。

首席财务官Brett Tighe称，本季度是公司历史上非第四季度中新增订单表现最佳的一个季度，这得益于销售管线的转化率提升、现有客户合同扩展以及销售团队效能提高。Okta拥有超过600家客户年ACV超过100万美元，该客户群体同比增长超过20%。

合作伙伴的活跃表现也是本季亮点之一。Tighe表示，渠道伙伴参与了Okta前20大交易中的全部订单，而公司最大的一笔交易也由合作伙伴引入。Okta已将更多专业服务业务转移至全球系统集成商伙伴，使得专业服务收入在本季度降至总营收的约1%。

AI代理安全市场尚处早期阶段

McKinnon重点介绍了Okta for AI Agents，该产品已正式上市，旨在帮助企业发现、治理并保障AI代理的安全。公司表示，本季度赢得了数十笔AI相关交易，其中数笔订单价值超过100万美元。

不过，管理层表示该业务目前规模尚小，不足以对财务业绩产生实质影响。Tighe称，AI相关收入在2027财年预计仍不重大，但公司认为在2028财年及以后有望实现更有意义的贡献。

Okta透露，其AI代理产品按每位用户定价基础上加价收取费用。McKinnon表示，随着代理活动增加，公司未来可能逐步引入更多基于用量的计费模式，并指出AI代理的登录频率可能高于人类用户。

公司还推出了Agent Gateway，可在运行时跨平台和云环境强制执行安全策略。McKinnon指出，Okta的战略依托于其覆盖超过2万家客户的分发能力、产品的广度，以及作为中立身份提供商能够在不同云、应用和AI模型环境中运行的优势。

McKinnon表示，当前市场碎片化，客户亟需明确指引，核心问题集中在AI代理位于何处、能连接哪些系统以及能执行哪些操作。他将这些控制措施称为“无遗憾”投资——即便整体AI技术方向仍在演进，企业仍可放心投入。

Okta还宣布，Anthropic已指定Okta为首家支持MCP连接器企业级身份验证的身份提供商。此外，公司扩大了与AWS、思科(CSCO.US)、OpenAI、Databricks和Snowflake(SNOW.US)的合作。Okta还新增了超过25项跨应用访问(Cross App Access)集成，旨在治理AI代理与企业应用及资源之间的连接方式。

收购及公共领域拓展

Okta表示已完成对Spera的收购。Spera被描述为一款云原生身份安全平台，专注于在多云环境中检测并缓解涉及人类身份、非人类身份及代理身份的威胁。公司表示，Spera将与其身份威胁防护(Identity Threat Protection)和身份安全态势管理(Identity Security Posture Management)产品整合。

在后续问答环节中，McKinnon还谈及收购Promeso一事，称该交易已于当日正式完成。他指出，Promeso带来行为分析和身份验证后风险检测能力，其原生风险检测规则多达400条，而Okta现有身份威胁防护产品仅为90条。

在公共部门方面，Okta宣布Okta for AI Agents Core已在受监管环境中(包括FedRAMP和HIPAA合规环境)正式上线。公司还获得美国国防部“影响级别5”(Impact Level 5)授权，这是非机密云服务的最高级别认证，被视为在国防部2027年零信任强制要求之前的重要里程碑。

McKinnon表示，公共部门目前占Okta整体业务比例不到10%，但蕴含巨大增长潜力。他还补充道，历经年初的动荡后，美国联邦支出环境已开始趋于正常。

现金流、资本配置及业绩展望

Okta本财季末持有约23亿美元的现金等价物及短期投资。6月，公司以现金偿付了剩余本金为3.5亿美元的可转换票据，目前资产负债表中已无可转换债务。

本季度，Okta以1.25亿美元回购并注销了约150万股普通股。公司表示，在其10亿美元回购授权额度中，尚有5.55亿美元余额待使用。

对于2027财年第三季度，Okta预计总营收同比增长10%，当期剩余履约义务(cRPO)增长11%至12%，非GAAP营业利润率约为24%至25%，自由现金流利润率约为21%至23%。

全年来看，公司预计营收增幅为10%至11%，非GAAP营业利润率为26%，自由现金流利润率为28%至29%。Okta指出，全年营收指引已计入将专业服务业务转移至系统集成商伙伴所带来的约一个百分点的拖累，而自由现金流指引亦已反映股票回购及债务偿还后利息收入下降所导致的约一个百分点影响。

以下为Okta业绩电话会全文：

Dave Gennarelli — 投资者关系高级副总裁

大家好。欢迎参加Okta 2027财年第二季度收益网络直播。我是Dave Gennarelli，Okta投资者关系高级副总裁。今天出席会议的有我们的首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon和首席财务官Brett Tye。我们的总裁兼首席运营官Eric Kelleher将在问答环节加入我们。在发布收益新闻稿的同时，我们已在投资者关系网站上发布了补充评论。

今天的会议将包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述，包括但不限于关于我们的财务展望和市场定位的陈述。前瞻性陈述涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致我们的实际结果、表现或成就在实质上与前瞻性陈述所明示或暗示的内容存在重大差异。前瞻性陈述仅代表管理层在作出之日的信念和假设。

有关可能影响我们财务业绩的因素的信息，包含在我们不时向美国证券交易委员会提交的文件中，包括我们先前提交的10-K表格中标题为“风险因素”的部分。此外，在今天的会议中，我们将讨论非公认会计准则财务指标。尽管我们可能在会议中未明确说明，但所有关于盈利能力的引用均为非公认会计准则。这些非公认会计准则财务指标是对按照公认会计准则编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于这些指标。

GAAP与非GAAP财务指标之间的调节表，以及关于使用非GAAP指标相较于其最接近的GAAP等同指标的局限性的讨论，可在我们的收益新闻稿中查阅。您还可以在我们的投资者关系网站上发布的补充财务材料中找到更详细的信息，其中包括趋势财务报表和关键指标。在今天的会议中，我们在讨论财务表现时会引用一些数值或增长变化，除非另有说明，每项此类引用均代表同比比较。

现在，我想把会议交给Todd McKinnon。Todd?

Todd McKinnon — 首席执行官

谢谢Dave，也感谢大家今天下午参会。我们第二季度的财务表现得益于核心员工身份和客户身份平台的广泛优势。大型企业客户、合作伙伴参与度以及我们较新产品贡献方面的表现尤为突出。今天下午，我将介绍我们核心业务的实力、新产品组合的势头，以及我们在产品创新和广度方面的投入。最后，鉴于AI安全仍然是客户最关心的问题之一，我将分享我们在AI产品开发方面的进展以及早期客户成功案例。

我们很高兴地看到，在强劲的执行力和销售生产效率推动下，员工身份和客户身份的年度合同价值(ACV)增长均有所加速。此外，组织机构和威胁行为者对AI的应用进一步提升了身份在企业安全态势中的重要性。各组织机构正在加快基础设施现代化进程，以应对日益严峻的威胁环境，我们看到，始于AI安全保护的讨论正扩展为身份现代化项目。

我们的新产品组合是我们解决方案中重要且快速增长的部分。第二季度，新产品约占总订单量的30%。Okta身份治理再次成为主要贡献者。当新产品被纳入交易时，平均ACV提升幅度约为40%。产品创新是我们为加速营收增长而重点投资的领域。这些努力已带来更快的产品迭代速度，包括我们在AI产品和公共部门领域的进步。

我们对Agent Gateway的发布感到兴奋，该产品可在运行时执行策略，并提供跨平台和云环境的、与供应商无关的保护，包括Cloud Code Cursor、GitHub Copilot、Salesforce Agent Force，以及任何指向MTP端点的代理。公共部门是过去几年我们表现最好的垂直领域之一。随着Okta for AI Agents Core的全面上市，我们希望在此势头上再接再厉。通过这个新的SKU，Okta成为首个将AI代理治理引入FedRAMP和HIPAA等高度监管环境的独立中立的身份平台。

我们还通过近期获得的“影响级别5”(IL5)认证(美国国防部非机密云授权的最高级别)解锁了更多美国联邦市场机会。获得IL5认证是一个关键里程碑，因为国防组织正努力实现国防部2027年零信任授权目标。除了自主研发的产品创新，我们在补强式收购策略方面也拥有成功的记录，这有助于加速我们的产品路线图。我们刚刚完成了对Promiso的收购，这是一个云原生身份安全平台，可在多云环境中检测和缓解针对人类、非人类和代理身份的威胁。

Promiso将与我们现有的ITP和ISPM解决方案整合为一个统一的安全产品。此次整合将增强Okta的AI安全产品，提升对自主代理行为的可见性，并提供额外的运行时控制，以确保实时的安全代理活动。尽管其他公司对AI身份安全多有谈论，但Okta已经拥有全面上市的产品，并正在为客户创造实际价值。Okta在身份领域的成熟领导地位使我们能够独特地保障AI时代的安全。

身份是保障AI安全的主要控制平面，客户正在将他们已经信赖的Okta中立、现代、企业级身份平台扩展到代理领域。我们持续构建三大独特优势，帮助客户应对这一变革：覆盖范围、产品广度和中立性。尽管采用仍处于早期阶段，但势头正在增长，这些优势已转化为客户需求，反映在我们第二季度赢得的数十个AI交易中。

我们产品的广度是赢得与一家财富50强医疗保健公司签订价值数百万美元的Okta for AI Agents交易的关键因素。AI正在他们组织中蔓延，但他们无法判断代理在哪里、连接到什么以及能做什么。Okta将为他们提供一个单一控制平面来发现、保障和治理这些代理，帮助他们满足严格的HIPAA合规要求。Okta将管理他们的整个身份架构，包括代理治理、特权访问和身份安全，确保每个人类、非人类和代理身份都得到管理。

我们的覆盖范围优势来自于我们作为超过20,000家客户身份记录系统所建立的覆盖范围和信任。这一点在一家全球商业管理咨询公司身上得到了体现，该公司正急于将其自身的AI代理投入生产。在考虑内部构建后，该公司选择了Okta for AI Agents，因为其能为人类和非人类身份提供单一控制平面、更快的部署速度和更低的总体拥有成本。Okta将在每次交接中承载代理的身份，将代理与原始员工的授权绑定，并生成可验证的记录，以满足客户和监管机构的要求。

我们的中立性对于与全球最大资产管理公司之一的Okta for AI Agents交易至关重要。在该公司，AI的推广速度超过了其安全团队的治理能力。来自多家供应商的数千个代理正在生产中运行，产生了该组织无法持续查看或控制的风险。只有Okta的独立中立平台能够覆盖其异构环境——从员工、设备到AI代理——而无需受限于特定供应商。Okta将提供对所有代理的可见性，并强制执行最低权限访问，确保每个代理仅获得其所需。

这三个赢单以及其他已完成的AI交易的共同主题是：客户希望快速行动，同时不牺牲安全性和控制力。Okta for AI Agents通过帮助他们发现、治理和保护每个代理，使两者得以兼顾。更广泛地说，AI领域的碎片化为Okta创造了巨大机遇。随着企业在模型、云、应用程序和基础设施中部署代理，他们需要一个能够保障这一切安全的中立身份层。这就是我们与行业领导者(包括Anthropic)合作的原因，本季度Anthropic指定Okta为首个支持MCP连接器企业托管身份验证的身份提供商。

现已全面上市的企业托管身份验证使IT团队能够集中授权和治理Claude连接到企业应用程序的方式。我们最近还扩大了与AWS、Cisco、OpenAI、Databricks和Snowflake的合作，并新增了超过25个跨应用访问集成，为AI代理如何连接到不断增长的企业应用程序和资源生态系统提供了标准化方法。几周后，我们将在我们的年度客户大会Oktane上进一步讨论AI安全和产品创新。

我们将汇集业界领先的思想，共同制定构建安全代理型企业的行业蓝图、开放标准和创新方案。除了主题演讲和产品演示，我们还将为分析师和投资者举办问答环节。欢迎莅临拉斯维加斯现场，或在线加入我们，参加这场年度AI安全盛会。总而言之，我们对核心员工身份和客户身份业务的实力和持久性感到满意，并对AI产品取得的初步成功充满热情，因为客户已认识到我们作为领先中立现代身份平台的优势。

27财年上半年开局强劲，我们期待在今年及未来继续保持这一势头。我要感谢整个Okta团队以及每天信任我们的忠实客户和合作伙伴。现在，有请Brett介绍财务情况。

Brett Tye — 首席财务官

谢谢Todd，也感谢大家今天的参与。我们强劲的第二季度财务业绩建立在此前几个季度的势头之上。我们持续关注整个组织的运营效率，同时通过投资于产品创新、市场推广和合作伙伴生态系统来推动营收增长。因此，我们的许多营收指标都出现了加速，同时保持了非常健康的利润率和自由现金流利润率。我将介绍第二季度的业绩表现，然后进入对第三季度和27财年的展望。

第二季度是除第四季度外创纪录的订单季度，这得益于强劲的管道转化和交易扩张。我们持续看到市场推广组织的生产效率提升，这得益于稳定的销售团队——人员流失率低且客户经理任期较长。大型企业客户的实力尤为突出，ACV超过100万美元的客户增长超过20%。我们现在拥有超过600个ACV超过100万美元的客户。其他优势领域包括增销和交叉销售以及管道建设。

我们对合作伙伴生态系统的持续投资正在为业务带来积极成果。当合作伙伴参与时，我们的平均交易规模更大，成交率也更高。在第二季度，渠道合作伙伴参与了我们的全部前20大交易，而本季度最大的一笔交易正是由合作伙伴带来的。在本财年年初，我们决定将更多的专业服务业务转移给我们的全球系统集成商(GSI)合作伙伴。这一变化反映在第二季度专业服务收入下降至总收入的约1%。

我们相信，这一变化将通过与这些重要合作伙伴深化关系并增加与大型企业的业务，从而为长期营收增长带来更大效益。接下来看我们的资产负债表和资本配置。第二季度我们又实现了强劲的现金流。尽管第二季度通常是我们的现金流季节性低点，但由于强劲的运营盈利能力和收款表现，实际现金流远好于预期。本季度末，我们拥有健康的资产负债表，包括约23亿美元的现金、现金等价物和短期投资。

6月份，我们的可转换票据到期，我们以现金结算了剩余的3.5亿美元本金。Okta的资产负债表上已不再有任何可转换债务。在第二季度，我们以总计1.25亿美元的成本回购并注销了约150万股股票。在10亿美元的回购计划中，尚有5.55亿美元余额。我们将继续定期评估Okta的资本配置优先事项，以确保我们能够为股东创造可持续的长期价值。

现在让我们转向业务展望。我们继续对前瞻性指引采取审慎态度。对于27财年第三季度，我们预计总收入增长10%，当前剩余履约义务(CRPO)增长11%至12%，非GAAP营业利润率为24%至25%，自由现金流利润率为21%至23%。对于整个27财年，我们现在预计总收入增长10%至11%，非GAAP营业利润率为26%，自由现金流利润率为28%至29%。需要提醒的是，27财年收入指引中包含了约1个百分点的影响，这与我们将更多专业服务业务转移给GSI合作伙伴的战略决策有关。

此外，27财年自由现金流利润率指引中包含了约1个百分点的影响，这与股票回购计划和2026年票据剩余部分的现金结算导致的利息收入减少有关。最后总结一下，我们对27财年上半年的表现感到满意，并对业务趋势持乐观态度。我们在投资增长的同时，继续保持成本结构的纪律性。我们强劲的核心业务和不断增长的新产品组合，为Okta在身份安全领域保持领导地位奠定了基础。

我们已做好充分准备，在未来数年实现盈利性增长。接下来，我将把话筒交还给Dave进行问答环节。Dave?

Dave Gennarelli

谢谢Brett。已经有不少人举手了，我将按顺序依次进行，直到整点结束。为了节省时间，请每人只提一个问题。那么，我们先连线KeyBank的Eric Heath。

问答环节

Eric Heath

谢谢Dave，祝贺你们取得如此强劲的业绩。Todd和Brett，也许我们可以继续围绕Okta for AI Agents这个主题。Todd，我想了解Anthropic的合作关系对你们的市场推广和产品成熟度有多大的实质性贡献?另外，第二个问题可能是给Todd或Brett的，就是关于这些Okta for AI Agents交易所带来的增长，以及目前代理与人类的比例大概是怎样的?

谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，我们对本季度感到非常兴奋。在很多方面，这都是一个出色的季度。其中一个亮点就是我们在生态系统中的地位。我们在生态系统中的地位极其重要且具有战略意义。这不仅是我个人的看法，我认为在所有这些客户对话中也是如此。我与许多客户进行了大量的沟通，四处走访，与他们探讨如何解决普遍的安全挑战，特别是围绕AI代理的挑战，而他们将我们视为确保这个代理式未来安全的天然而理想的定位者。因此，我们正在全方位地推进这一目标。

Okta for AI Agents是这方面的主要产品，但短期内，我们也可以通过多种不同方式解决问题，我们可以帮助他们今天就开始部署代理，我们可以为他们提供可见性。我认为更长远来看，这也是我们在努力的方向。我认为从长远来看，整个行业需要更紧密地合作。目前安全行业的现状是，每个人都向客户宣称自己拥有唯一的答案，声称自己能够保障代理的安全，自己将是唯一能做到这一点的公司。

而现实是，这需要我们所有人共同努力。因此，Okta一直在为此努力，在过去五六次电话会议中，我们都谈到了标准和生态系统问题，我们在一项关键标准上取得了重大进展，这就是我们一直提到的“跨应用访问”(Cross App Access)标准。这次的一大进步是，全球最大的AI代理之一Claude开始支持跨应用访问。他们发布了企业托管身份验证(Enterprise Managed Auth)，这是AI代理首次兼容该协议。

而Okta是首个支持该协议的身份提供商。这是一个开放协议，我们希望每个身份技术公司都能支持它，也希望其他所有AI代理都能支持它。同时，资源侧的各方也开始支持它。我们宣布了26家顶级SaaS供应商从资源角度支持该协议。因此，这是我们在生态系统中为让整个世界更好地协同工作所做的众多举措之一，因为这才是客户真正需要的。

我们需要停止让每个公司都声称自己能包办一切来混淆客户视听，而是开始定义我们如何共同努力，为客户带来切实的解决方案，明确产品各自的位置。在本季度，正如我所提到的，几乎所有维度的表现都很强劲。特别强劲的是，新产品占新订单量的30%。在Okta for AI Agents这个类别中，本季度达成了数十笔交易，其中包括几笔百万美元以上的交易，这非常令人兴奋。

但现实是，这仍然处于非常早期的阶段。我们每季度完成数千笔交易，尽管Okta for AI Agents令人振奋，但目前它在整体数字中仍然太小，尚未能显现。但展望未来，尤其是在未来几年，我们非常乐观。我们认为，成为企业代理身份的记录系统，从长远来看，这可能成为网络安全领域最大的类别。这就是我们对它的看好程度。

我们需要一些时间来达到那个目标，但我认为我们已经开了个好头。

Brett Tye — 首席财务官

是的，Eric，我想补充一点，正如Todd所说，我们在本季度确实完成了百万美元级别的交易，并且已经有数十家客户。但我上次也说过，AI交易的平均规模大于Okta其他业务的平均交易规模，这一点仍然成立。但正如Todd所说，这仍然非常早期。对我们来说，这仍是一个初生的机遇。因此，我们期待未来继续在这一机遇上取得进展。

Dave Gennarelli

下一个问题来自Jefferies。

Grant Dorling

大家好，我是Grant Dorling，代表Joe Gallo。感谢给我提问的机会。业绩非常令人印象深刻，看到那些早期的AI安全赢单也令人振奋。我想更深入地了解一下竞争格局。您能帮我们了解一下目前的情况吗?比如，客户在选择供应商时的比较(Bake Offs)是怎样的?竞争更像是“蛮荒西部”吗?您是否看到更多现有客户在未经过多比较的情况下直接选择你们?关于竞争格局的任何信息都会很有帮助。谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

有两个有趣的趋势。首先，最大的竞争对手是“困惑”。我们实际上是在与客户的困惑竞争。因此，我们的解决方案必须是清晰的。客户之所以困惑，是因为AI领域有太多的兴奋点和机遇。每个供应商的自然倾向都是说“我们正在做的事情和我们过去所做的事情对AI至关重要，我们有答案，我们是唯一的答案”。我认为这让客户感到困惑，因为他们要与17家供应商会面，而每家都声称自己拥有正确答案。

因此，我们非常关注的一点是贴近客户，向他们学习，并迅速将所学反馈到产品路线图中。这个过程不仅使我们能够构建更好的产品——一个能为客户创造价值并穿透炒作的产品——而且，那些一线的专家也有助于在客户心中澄清需要做什么。简单的事实是，这是一个大趋势。AI安全需要许多不同的供应商通力合作，而我们并不掌握所有答案。

但我们所知道的是，存在一些“无悔投资”。我们知道每个客户都必须弄清楚他们的代理在哪里。这些代理来自四面八方。他们必须弄清楚这些代理能连接到什么，以及它们能做什么。无论模型层、平台层、应用层发生什么，无论应用程序是自行构建代理还是被代理颠覆，无论公司自己构建什么，这一切都将如何展开——哪种模型最好?是开源模型、前沿模型，还是某种组合?所有这些都将在未来几年内自然演变。但“无悔”的决策是，你必须拥有这个基础：我的代理在哪里，它们能连接到什么，它们能做什么。正是这种“无悔”的决策带来了当前的势头，促成了这几十笔交易，包括那些百万美元级别的交易。客户看待我们时，他们会说，你知道，现在大多数代理的用例是代表用户工作，自动化工作流程，帮助用户。

因此，对于企业级身份提供商来说，介入并回答这些问题是一个非常自然的位置。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

我想补充一点，除了Todd很好地阐述的代理竞争和客户困惑之外，整体核心业务在本季度的各个类别中也表现得非常强劲。正如我们谈到的，我们在员工身份和客户身份方面的实力，以及那里的竞争动态，我们的差异化优势一如既往。我们拥有广泛的覆盖范围，有超过20,000家公司已经信任Okta来保障其人类身份和服务账户身份的安全。

而我们关于现在也将能够保障他们部署的代理身份安全的延伸对话，对我们来说是一个自然的扩展。这也是我们如何为整个对话带来清晰度的方法，这种覆盖范围对我们有所帮助。我们的中立性一直以来也是我们一个关键的差异化优势。你们听到我们谈到拥有超过8,000个集成。Todd还谈到了我们在AI领域以及与前沿模型、技术提供商、平台提供商和超大规模提供商建立的广泛合作伙伴关系。

我们的客户知道他们的技术栈将会演变，也知道他们需要与所有这些技术合作，因为它们正在飞速发展。而Okta作为中立提供商，能够让他们与所有这些技术协同工作。因此，Todd提到的标准、我们的覆盖范围以及我们的中立性，都使我们处于非常有利的位置，能够赢得这个新的机遇。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Guggenheim的John De Fucci。

John De Fucci

谢谢Dave。Todd、Brett和Eric，听我说。订阅收入增长在过去四个季度确实已经稳定下来，根据我们的计算，本季度新增ACV(用于驱动未来收入增长)看起来非常强劲，尤其是在面对今年最难比较的季度时。与此同时，你们一直在谈论AI和保障AI代理安全，而且根据我们的工作，这个信息在客户和合作伙伴以及市场中确实引起了强烈共鸣。但你们也说这还为时过早，顺便说一句，我们在市场上也听到了同样的说法。

我很好奇，我们都很好奇。基于你们的专业知识和经验，你们认为这什么时候会转化为有意义的收入?我知道你们提到有一些相关交易，听起来它正在开始，但你们认为我们是否需要等到世界上真的发生什么不幸的事情，还是企业客户会在这种事情发生之前就主动采取行动?

Todd McKinnon — 首席执行官

John，本季度是一个非常成功的季度。你提到的订单量、ACV，本季度的订单量是Q2的历史记录。顺便说一句，它们也是Q1和Q3的历史记录。所以，所有非Q4季度的历史记录。即使我们与Q4竞争，它也几乎能登上领奖台。虽然不是，但非常接近。所以，是的，我们对这种势头感到非常兴奋。而且，你知道，就像你说的，AI贡献的重要性，我们的业务大约是30亿美元的收入，你也看到了CRPO的增长。

这是一个很大的数字。因此，我们对其能推动整体业务增长持乐观态度，我们认为我们正走在正确的道路上。一个有趣的事情是，我，你知道，我所进行的对话，与其说是“哦，发生了泄露事件，我们现在要做出反应”，不如说是一种近乎基础设施和基础性建设的对话。

Dave Gennarelli

好的。所以

Todd McKinnon — 首席执行官

我认为，我认为这对你所说的是件好事，因为我不希望发生重大泄露事件来摧毁这个行业。我希望客户主动实施这些“无悔投资”，然后拥有正确的基础来获得成功。因此，我乐观地认为，我们正走在正确的轨道上，在为客户澄清信息、向市场推出正确的产品方面。顺便说一句，你知道，有助于消除困惑的一点是，我们拥有正式发布(GA)的产品。

它已经正式发布几个月了。这其实相当罕见。如果你去问问所有供应商，“你们的产品正式发布了吗?”很多时候你会听到“没有”，或者它是一项收购，但仍作为收购项目运行。因此，我们有一个正式发布的产品。在过去两个月里，我们为这个产品推出了24项重要增强功能。我们行动迅速，不断创新，倾听客户的声音，并尽最大努力确保我们尽快将其转化为全面的营收增长。

John De Fucci

那么，也许我只是快速问一下，Dave，关于同一个话题，Todd，你们有多少比例的客户正在与你们进行AI安全方面的对话?是所有客户吗?还是一半?因为我想借此了解一点时机问题。

Todd McKinnon — 首席执行官

我们已经建立了一个专门的专家团队来帮助客户进行这些对话。但无论我们在这个团队中安排多少聪明且积极主动的人，他们的日程都会被排满。他们每周工作六天，每天工作十二个小时。我们不断加派人手，但对话需求也持续增加。这促成了我们创纪录的管道。去年，或者说上个季度，我们谈到了创纪录的管道。现在管道甚至更大，有更多的潜在机会。问题是它将以多快的速度转化?对吧。我们没有关于转化率的四年历史数据。因此，当我们展望未来时，显然在预测转化速度方面需要保持一定的审慎。但管道已经在那里了。现在取决于我们，如何利用这个正式发布的产品，尽快实现转化。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

是的。John，这个产品是在4月30日正式发布的，对吧。所以只有90天，相对较新。但关于你的问题——有多少客户，有一个数据可能对你有价值。我们今天在发布的补充评论中公布了这一点：根据我们最近对客户进行的调查，81%的CISO意识到，他们企业中部署的代理目前存在风险暴露，而他们尚未拥有足够的安全平台来应对。因此，我们很高比例的客户知道自己有这个需求。

正如Todd所说，我们的团队正在积极努力，安排尽可能多的客户对话，以清晰展示我们如何提供帮助。因此，我们对第二季度的情况非常满意。

Dave Gennarelli

很好。做得好，各位。谢谢。接下来，我们连线RBC的Matt Hedberg。

Matt Hedberg

谢谢Dave。我也要祝贺你们。我认为最令人鼓舞的一点是CRPO加速了200个基点。而且感觉这甚至还不是由AI驱动的。我想我们都看到了这个管道。所以，我想问，你们能否对CRPO加速最重要的因素进行排序?作为后续问题，你们是否看到交易周期在加快?Todd，你刚才提到，在AI相关担忧的推动下，管道比以往任何时候都大。即使不是AI特定产品，你们在这个环境中是否看到了更快的交易周期?

Todd McKinnon — 首席执行官

我会按以下顺序排列。首先，第一点是大型企业。你看到百万美元以上客户增长了22%，大型企业，就像过去几个季度一样，是业务表现中非常重要的一部分。第二点是，我们是唯一拥有如此广泛产品范围的身份供应商。你看到新产品占订单量的30%。这包括一些AI治理、特权、身份威胁保护。我们拥有这个广泛的产品平台，你看到它真正发挥了作用。

因此，这个信息是：你可以从一个“一站式商店”购买身份解决方案。我昨天与一家财富25强的大客户交谈，他们有200家身份供应商。200家。他们已经为我们所负责的那部分身份服务支付了可观的费用。但他们完全可以——他们可以通过在Okta上标准化来节省数千万美元。而且我们是唯一能够做到这一点的身份供应商。

其他所有供应商都有各自的孤岛，要么只做访问管理，要么与自己的技术栈绑定得很紧，要么只专注于特权或治理。我们是唯一拥有这种产品广度的公司。这一点非常重要。然后第三点，非常令人兴奋的是，这些关于AI的对话，以及我们帮助他们澄清如何保障AI安全以及这个生态系统如何协同工作来帮助他们保障安全的能力，正在催化变革对话，从而促成了其他产品的交易。

因此，你可能带着AI的话题去谈，客户会说：“你知道吗，我们一直在考虑升级我们的旧版治理产品，已经拖了六年了。我们真的必须做这件事了。哦，对了，我们也应该考虑客户身份。”所以你开始看到这种情况发生。所以，这本身并不是一笔AI交易，但它有点像是——一家大型企业有很多供应商想要整合，而他们选择了一家在AI方面看起来很有智慧、拥有正式发布产品和真实成功案例的公司。而且，它还有一个大规模的平台。这是一个强大的组合。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Wolf Research的Josh Tilton。

Josh Tilton

谢谢。Dave，Hedberg基本上偷了我的问题，所以我想我直接问，但更直接一点。你们是否看到核心业务的增长是由于传统系统迁移的加速?换种说法，客户是否主动找到你们说，“我今天可能不需要AI安全产品，但我绝对需要更换我的核心产品，因为我知道我的旧系统肯定无法支持我未来的战略，当我最终到达那里的时候”?

然后第二个问题，你知道，今年迄今为止，短期订单增长15%。听起来大部分并非来自AI。但我们如何看待这种增长模式的可持续性?当AI真正开始融入模型时，会怎样?

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

对于你问题的第一部分，我们坚信，客户感受到的代理在其组织中激增而他们尚无法保障其安全的这种风险，正在启动许多对话。而这些对话，正如Todd刚才提到的，可以扩展到产品组合的其他领域。所以，关于传统系统迁移的问题——人们是否在展望未来，确保他们拥有身份安全架构、能够解决所有这些用例的平台?绝对是的。

我们看到客户在此意义上进行对话的一部分原因在于，代理话题让他们更敏锐地意识到自己可能缺乏准备，以及他们需要找到一个他们能够信赖的、能够解决他们当前和未来路线图挑战的安全身份合作伙伴。因此，这绝对是我们认为有所贡献的一个方面。但总体而言，看核心业务，Todd和Brett提到，我们在高端市场(百万美元及10万美元以上客户群)看到了实力，在中端市场、公共部门也看到了实力。我们本季度最大的交易来自公共部门。

因此，我们在启动新AI产品管道(我们在Q1讨论过并在Q2持续建设)的同时，对核心业务的持久实力继续充满信心。这些新产品在第一个正式发布的季度就实现了多笔百万美元级别的赢单。

Todd McKinnon — 首席执行官

我举一个非常具体的例子。几周前，我在宾夕法尼亚州与Okta的一个大客户会面。那是一家零售商。会谈是关于他们正在进行的一笔大型并购，而被收购的公司使用的是传统身份供应商。而我们的整个谈话都是关于AI、AI代理、Okta for AI Agents，以及我们如何回答那三个问题。正是那次谈话、概念验证以及刚刚开始的销售周期，绝对帮助我们赢得了将收购公司整体整合到Okta上的业务——因为那家公司不在Okta上，用的是传统身份。

当然，当你把一家大公司整合进来时，每个人都想评估该用哪个供应商，“这对这个来说是不是更好?”而关于AI的对话催化了整个事情，让他们觉得：“嘿，Okta知道未来的方向，他们是这里的领导者。我们就干脆把那些旧东西都扔掉，统一用Okta吧。”因此，这是对你刚才抽象描述的现象的一个非常具体的例子。但它确实每天都在发生。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线DA Davidson的Rudy Kessinger。

Rudy Kessinger

太好了。感谢各位，并祝贺取得如此强劲的业绩。特别是考虑到听起来AI还没有真正发力。Brett，有个问题问你。你们的CRPO表现超出预期，这是自25财年第四季度以来最大的超预期幅度，而那个季度显然是一个非常非常强劲的季度。Q1和Q2的超预期幅度比过去两年Q1和Q2都要强劲。那么，你们的Q3 CRPO指引是否假设了你们在Q1和Q2看到的这种更强执行力、转化率等趋势会在Q3延续?还是说它仍然保持了与你们Q1和Q2 CRPO指引相同的审慎假设?

Brett Tye — 首席财务官

是的，你说到点子上了，Rudy。今年Q1和Q2都相当强劲。而Q2，正如我们所说，是创纪录的非Q4订单季度。对我们来说非常好。因此，当我们考虑未来的指引时，我们应用了与过去几个季度相同的指引哲学。我们已经讨论过要更接近目标。所以，这实际上相当简单。我们在Q2表现很好，Q1表现也很好，而Q3，我们应用相同的指引哲学。

因此，在你刚才提到的任何变量方面都没有变化。

Dave Gennarelli

接下来，我们连线Baird的Shrena Kathari。

Shrenik Kothari

嘿，是的，祝贺你们取得出色业绩，感谢给我提问的机会。所以，为了跟进一个早期的竞争问题，Todd和Eric，你们稍微触及了这一点。我们在市场上越来越多地听到CIO和CISO在探索代理身份时，也对像Oasis、Adfrex这类AI优先的私营供应商被收购的情况感到担忧，这进一步造成了集成路线图的不确定性。你们是否也看到这一点在催化客户转向像你们这样规模化、独立的平台?

另外，在一个相关的问题上，既然你和Eric多次提到“无悔投资”这个词，而且你们发布了简化的代理定价方案和整体打包方案，旨在消除采购摩擦并实现部署规模的可扩展性，这是否也吸引了许多评估中的客户转向其他领域，正如你所说的，客户希望有一个“无悔”、耐用、经济上可扩展的、涵盖人类和代理的计划?我知道这包含了好几个问题，但是，是的。

Eric Kelleher — 总裁兼首席运营官

是的，我想这里面大约包含了三个问题。让我先处理第一个，然后Todd和Brett可以评论第二个。我们绝对相信，市场上目前存在的不确定性是客户所面临的。事实上，上周我在国外参加一个客户活动，有机会与五六位CISO交流了他们关于核心员工身份、客户身份以及代理身份的计划。他们分享了你们刚才提到的担忧，即该领域的各种参与者以及风险投资支持的公司发展非常迅速，他们很难有信心预测未来会怎样。

他们之所以来找Okta并与Okta交流，其中一个原因正是因为我们是一家经过验证的公司。我们已经为超过20,000家客户解决了这个问题达17年之久，我们赢得了这些客户和我们合作解决这些问题的合作伙伴的信任。因此，他们对我们有能力与他们长期合作有信心，而不仅仅是短期内。此外，这也再次凸显了我们中立性的重要性，因为他们知道自己正在使用的各种技术栈组件、各种前沿模型，所有这些技术都在不断发展和相互超越。

他们知道，选择Okta就是选择了一家能够在他们所处技术环境其他部分发生任何变化时，依然能为他们提供连续性的供应商。因此，这绝对是我们的客户有信心Okta是一个明智的长期选择的根本原因之一。

Todd McKinnon — 首席执行官

一个有趣的现象是，许多这类小公司都是在“转型”。比如，它们最初可能是试图检测服务账户或做服务账户发现或代理发现。但最近，它们转向了我们这种更全面的愿景：我的代理在哪里?它们能连接到什么?它们能做什么?因此，它们很多产品端到端都相当不成熟。它们可能在某一个领域很强，但端到端不行。这对于我交谈过的那些CISO和CIO来说是非常令人沮丧的，因为他们本来就不太愿意购买小供应商的产品——担心被收购、倒闭或资金耗尽。

但他们更不想为了获得像我们这样完整的解决方案而不得不购买五个不同的小供应商的产品。因此，拥有正式发布的产品、全面的愿景、快速迭代，这真的能引起共鸣。我接触过的CIO和CISO都对我们迭代速度比初创公司还快感到惊讶。是的，当你已经是一个值得信赖的供应商，你的产品已经部署在用户面前、融入基础设施，并且是一个值得信赖的安全供应商时，你很难会走错路。这是一个很好的位置。

Dave Gennarelli

好的，让我们连线McQuarrie的Steve Koenig。

Steve Koenig

好的，谢谢Dave让我提问。Todd，有个问题想问你。或许我们可以把话题从这些试图做AI身份的小型新兴公司，转向一些大型厂商，这些大厂都在宣称拥有什么“控制塔”或“控制平面”。你知道，微软、Salesforce、ServiceNow。也许你能给我们一些视角，了解一下这些产品在多大程度上与你们的Okta for AI Agents重叠或竞争?或者说，它们在多大程度上是有用的，即使客户已经使用了Okta?比如说，如果你是Salesforce的客户。也许可以提供一些视角：你们是否真的在与这些产品竞争?你们与它们有何不同?

谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，我认为微软正在模仿我们，我觉得他们这样做已经有15年了。因此，我认为他们看到了代理注册表(Agent Registry)的价值，并且在模仿我们的做法。我认为他们面临的挑战将是，要做到中立真的很难，要做出一个对亚马逊、谷歌、OpenAI和Anthropic与对Azure和微软同样有效的代理注册表也是非常困难的。但我想他们也有类似的愿景，而且至少从他们的博客来看——我不知道他们是否真的有实际产品——但至少在他们的博客中，他们似乎是在模仿我们。

然后我认为ServiceNow和Salesforce就像每个供应商一样。我认为他们是从自己的角度来解决问题的。ServiceNow更多的是从资产管理、工作流管理的角度出发。我们发现与他们合作非常有价值，因为我们可以在那种环境中增加很多价值。我们确实可以帮助他们切断代理和生态系统其他部分之间的可信连接。我们处理的是那种细节层面的问题。我们拥有令牌、协议。

所以，这确实可以帮助ServiceNow的控制塔真正实现一个能够实际切断连接的“终止开关”。这已经是一个非常有价值的合作伙伴关系。Salesforce也类似。他们更多是从服务和客户支持以及平台层面来切入，但事实上，人们是通过Okta登录Agent Force的，我们可以帮助人们安全地将Agent Force连接到生态系统中的其他一切，因为Agent Force代理连接到生态系统中数据越多越好。

因此，每个人都在自己的领域里深耕。幸运的是，我们的领域非常适合这个新世界。我们的领域是人到技术，以及技术到多个不同供应商和多个不同技术领域。我们在这方面非常擅长。我们已经在这个中间地带存在了17年半。这是我们公司的一种“肌肉记忆”，一种文化，它正在获得丰厚的回报。

Dave Gennarelli UNKNOWN Analyst

很好。非常有帮助。谢谢，Todd。

Dave Gennarelli

好的，是的。让我们连线BTIG的Trevor Rambo。

Trevor Rambo

太好了。是的，我是Trevor，代表Gray。感谢给我们提问的机会，各位。那么，看看产品组合的其他部分，似乎OIG(Okta身份治理)在技术层面每个季度都在变得越来越成熟。虽然AI业务非常令人兴奋且表现出色，但感觉目前OIG对业务的贡献更大。所以，也许我们可以退一步，请你们给我们介绍一下该产品在第二季度的表现。你们是否开始看到更多的新客户直接采用该产品?或者它主要还是来自核心客户群的扩展?

Todd McKinnon — 首席执行官

整个新产品组合的表现都非常强劲。OIG是这个组合中最大的部分。如你所说，它是最大的部分。整个组合的表现都超出预期。如我提到，占订单量的30%，各方面的表现都很好。我想每个产品在内部都超出了我们的计划，这很棒。而且，你越来越多地看到——当你思考OIG、特权访问管理和访问管理时，最重要的一点是，我们开始看到它们更多地作为一个套件一起销售，因为我们是。

我们正在改变身份行业的格局。我们正在将一个高度孤立的身份行业——OIG与访问管理分离、与客户身份分离、与特权访问分离，等等——所有这些都在改变。那个世界正在消失，而我们是唯一一家将所有产品整合在同一供应商旗下的公司。我们可以做到。所有产品都集成在一起，运行良好。它不是一堆收购来的东西硬凑在一起的。当然，其中包含一些收购，但绝大部分是自主研发的，这对客户更有利。

客户想要一个真正能协同工作的平台，而不是一个被收购、改名、硬凑在一起、由一个销售代表销售的平台。而这，这真的能引起共鸣。所以，是的，业务的这一部分，就像我在之前几个回答中所说的，是推动——推动了超预期表现。表现来源于新产品以及核心业务——员工身份和客户身份——两者的ACV增长自我们在Q4发布以来都加速了。

所以，这就是其中的秘诀。而且你不能——你必须在多年内持续建设，对吧。我们在OIG和特权访问等方面已经工作了六年、六年半。这需要时间。你不能把东西拼凑起来就拥有一个领先的产品。领先的产品需要时间。尽管我很想给它重新命名，让它听起来酷炫新颖，但你不能这么做。这需要时间。

Dave Gennarelli

好的，接下来我们连线William Blair的Jonathan Ho。

Jonathan Ho

祝贺你们取得强劲的季度业绩。你们认为我们应该给所有产品重新命名吗?

Todd McKinnon — 首席执行官

你知道，那会相当有趣。你通常在Okta前面加上所有东西。所以它过去是Azure Active Directory，然后他们把它重新命名为Entra ID。

Jonathan Ho

是的，它听起来和Okta完全一样。他们为什么要那样做?

Todd McKinnon — 首席执行官

好问题，好问题。关于Promiso的收购，你能帮助我们理解这将如何扩展你们的产品线?什么是“认证后行为分析”?在AI驱动的世界里，这个机会看起来怎么样?

Todd McKinnon — 首席执行官

我们在客户群中观察到一个有趣的现象。80%的泄露事件是基于身份的攻击。但当我们观察我们的客户群时，相对较小的比例拥有最先进的“身份威胁保护”产品。我们谈论身份威胁保护已经有一段时间了，Jonathan。它非常、非常重要且非常独特。顺便说一句，它非常有差异化优势。其他IDP都没有这个功能。它不仅能在登录时评估会话风险，还能在登录后持续监控，不仅从Okta内部寻找风险信号，还从生态系统中(如CrowdStrike和Palo Alto Networks)获取风险信号，并将所有这些信号综合起来，能够在登录后终止会话。

因此，任何没有使用这项技术运行身份的公司都面临风险，并且落后了。但不是每个人都升级到了它。所以我想，这是一个建议：每个人都应该升级到这个产品。如果你们没有从Okta获得它，就强制你们的供应商去构建它，这样你们就能得到它，或者你们可以直接从我们这里购买。Promiso。理解Promiso的方式是，它是这项技术的下一代产品。因此，不是90个原生风险检测，而是拥有400个原生风险检测。因此，它拥有一套更丰富、更深入的关联流程和机器学习能力，可以深入、跨多个向量和变量地审视会话，并检测风险。

当然，这将在个人登录和代理登录中发挥作用。他们还给公司带来了一支非常强大的威胁研究团队。这可能是最令人兴奋的一点。它对于Okta来说是完美规模的，我们可以将其吸收并添加到我们的产品中，以扩展我们的产品，用于未来对我们来说一个重要的领域——先进的“身份威胁保护”。是的，我们非常幸运能让他们加入团队，并且很高兴能开始与他们合作。

刚刚完成，我想收购实际上今天才正式完成。所以我们已经与他们进行了一些初步的合作，但现在，真正深入研究并与他们一起打造伟大的产品将会非常棒。

Jonathan Ho

我问了ChatGPT，它说要把产品命名为Octanexus。就这样。就这样。谢谢你，Jonathan。

Brett Tye — 首席财务官

我想补充一点，这是我们在过去几年中进行的又一次补强式并购。你们已经看到这些并购在各种产品上都非常成功。因此，我们在这方面有良好的记录，我们认为这将是产品组合中又一个不错的补充。正如Todd所说，这对我们来说非常令人兴奋。因此，我们期待在未来销售大量这款产品。

Dave Gennarelli

好的。让我们连线Loop的Yoon Kim。

Yoon Kim

好的，谢谢。首先，祝贺这个季度。考虑到代理型AI的采用正在以多快的速度发生，你们是如何将AI代理的数量纳入交易的?因为这个数字可能会增长得非常非常快。这些数量是分期分批的吗?因此，你们是否会预期续约会很快发生，因为客户最初可能低估了他们所需的数量?

Todd McKinnon — 首席执行官

我告诉你们一个有趣的故事。就你提到的代理数量快速增长而言，我想尽可能具体地说明，我认为这对电话会议上的每个人都最有帮助。我们正在与一家公司洽谈，最终在本季度与该公司达成了不错的Okta for AI Agents交易。当评估开始时，我们运行了我们的技术，在环境中检测到了50个Claude代理实例。他们正在考虑想做什么。然后，几周后我们回来时，环境中已经有了1500个Claude代理。

所以，从50个到1500个，时间不长。所以，这些客户看到的风险是非常真实的，这就是代理进入他们组织的方式。这正在催化一些交易，推动代理的涌入。关于你的许可、定价和续约等问题，目前每个人都在摸索如何为此定价。我提到很多公司没有正式发布的产品。因此，他们可以上台谈论他们可能做什么，诸如此类，谈论各种事情。

我们必须有一个定价模式，因为我们已经进入市场了。因此，我们的定价模式是按用户计费。所以，如果你想购买Okta for AI Agents，它是对你按用户收费的一个增量。该产品适用于不同的用例。因此，它可以是用户和代理的登录，也可以是将代理凭证沿整个指挥链传递，还可以是治理代理，但定价是按用户计算的，是对按用户定价的扩展。现在，每个人首先会说，“这太疯狂了。席位正在消失，你必须按代理收费。”

所有这些可能都是对的，但客户目前使用代理的方式和他们想要购买的方式是按用户计费。我们的优势之一是我们非常贴近客户。而且我确信，这肯定会在未来演变，随着我们提出对客户和Okta都有效的打包和定价方式，我们将快速迭代，给他们想要的东西。但就目前而言，他们喜欢这种可预测性，他们喜欢投资与业务价值相匹配。他们认为这有助于交易更快地推进。所以，我认为这是目前成功的模式。

Yoon Kim

这些按用户定价有没有使用量限制?

Todd McKinnon — 首席执行官

这是个有趣的问题。在我们的产品中，我们之前没有做太多限制，但我们开始加入这些限制，特别是——我不知道你们是否看到了我们周一发布的关于在我们基础版中全面支持代理SSO的公告。代理的登录次数将远远多于人类。因此，在那个产品中，我们实际上对代理SSO设置了一个上限，但我们暂时不会强制执行。不过，我们正在建立框架和基础架构，以便最终能够实现基于使用量的定价，因为随着代理的激增以及它们的行为模式，使用量很可能非常高。

Dave Gennarelli

好的，谢谢。让我们连线Kenacord的Kingsley Crane。

Kingsley Crane

太好了，谢谢。我想问关于SIEM(安全信息和事件管理)的问题。Todd，你提到你经常与客户企业交流，在开发者SIEM方面，你们赢得了开发者的青睐。但随着AI的出现，Palette Dev Source产品正在发生一些变化。比如，如果它们完全改变了。嗯，当然，是的。但因此，他们可能对任何被推荐的供应商都持开放态度。例如，成为默认选项对你来说有多重要?在那种环境中，你能做些什么?

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，在过去的六个月里，我们在这方面投入了大量精力。你必须在LLM(大型语言模型)中亮相。你必须出现，因为代理正在搜索工具。所以，你必须出现在排行榜的顶端。因此，我们非常专注于实现这一目标。我们取得了很大进展。是的，这非常重要。

Kingsley Crane

好的，谢谢。

Todd McKinnon — 首席执行官

是的，很好。

Dave Gennarelli

让我们连线Raymond James的Mark Cash。

Mark Cash

是的，谢谢Dave。我是代表Adam今天参会。我不知道这个问题是给Todd还是Brett的，但上个季度你们提到AI的贡献对指引很重要。也许比预期的要稍微大一些。现在90天过去了，完全理解AI在本季度的规模仍然相对较小。但是，你们能谈谈展望的提升有多大程度上是来自AI吗?谢谢。

Brett Tye — 首席财务官

它仍然不构成实质性影响，仍然处于非常早期的阶段。但正如我们在这里谈到的，我们对长期机会感到兴奋。因此，对于27财年，我们认为它不会产生实质性影响。但在28财年及以后，我们确实认为，如果事情继续沿着现在的方向发展，那么它确实有可能成为业务的重要组成部分，并具有长期可持续性。

Dave Gennarelli

好的。我们大约还有五分钟。让我们尽量回答剩余的问题。我们连线Truist的Janaid。

Janaid

好的，谢谢Dave。Todd，你提到身份治理是你们新产品组合中的主要贡献者，并且它已经发展成为一个能够独立获客的产品。但你也谈到PAM(特权访问管理)仍处于生命周期早期，更多是一个交叉销售产品。而AI代理需要令牌库、凭证管理和即时特权访问等功能。你是否看到代理工作负载显著提升了PAM的战略重要性?代理身份能否成为推动PAM从交叉销售向更迫切需求转变的催化剂?

Todd McKinnon — 首席执行官

我认为PAM和代理之间的这种关联可能被过度强调了。我认为，三年前有一种想法，认为代理需要特权访问，因此PAM是管理代理的正确位置。我认为这是错误的。我认为这是错误的。我认为，代理确实需要特权访问，但它需要建立在更广泛的基础上。PAM太狭窄了。PAM的用户数量很少，处于高度锁定的环境中。而代理，整个代理的愿景是它们是为每个人服务的。

因此，从最锁定、最狭窄的位于Sun服务器上、Oracle数据库旁边的东西开始你的代理之旅，去弄清楚代理在哪里、能做什么、连接到什么，是没有意义的。从广泛的身份提供商(无论是客户身份还是员工身份)开始是有意义的，然后从那里出发，说：“我如何获取为用户生成的这个令牌，并以可追溯、可问责的方式将其传递到它需要经过的整个链条?”

这就是我们在行业中看到的。这是一个更好的起点。我认为很多供应商也看到了这一点，这就是为什么他们很难推出自己的产品。这就是为什么这些产品采用范围更窄的原因。我认为你们正在看到我们处于非常有利的位置，这就是为什么——我认为如果你看看微软在做什么，或者那些能够接触到更多用户的公司在竞争中占据优势，而那些被局限在更狭窄领域的、更狭隘的安全供应商则处于劣势。

Dave Gennarelli

好的，下一个是Scotiabank的Joe Vandrick。

Joe Vandrick

谢谢，Dave。我是Joe Vandrick，代表Patrick Colville。Todd，我们确实看到几天前发布了Agent SSO，它现在已包含在核心SSO产品中。所以，我们想知道这是否是Okta让现有客户体验AI代理解决方案的一种方式?那么，最终是什么促使客户升级到更广泛的Okta for AI Agents产品?

Todd McKinnon — 首席执行官

你描述得完全正确。它是在传播Okta for AI Agents的核心基础，即跟踪代理身份的目录条目。它将其无处不在。那么，升级点在于策略——你如何进行治理，如何拥有软件MCP网关、虚拟MCP服务器。大约有五六七个关键升级点。但在SSO版本中，它是目录中的核心条目。做这件事还有另一个更重要的战略原因。

那是因为我们肩负着在整个行业标准化AI安全，特别是代理单点登录的使命。我们正在多方面推进。目前最大的战线是“跨应用访问”协议。我们提到了一个巨大的进步，Anthropic通过他们所谓的“企业托管授权”支持跨应用访问。我们是唯一支持这种语言的身份提供商，并且他们看到这在其客户群中或在其云部署中解决了客户的问题。我们正在努力让每个代理公司都效仿他们的做法。所有这些都非常重要。现在，想象一下去每个应用——Salesforce、Slack、Asana，所有这些公司，成百上千的SaaS公司——对他们说：“嘿，我们希望你们支持这个新的代理单点登录协议。”

第一个问题是：“有多少客户能做到?”现在，答案是20,000。所以，这就是我们这样做的原因——推广标准，真正催化整个行业，让客户最大化受益。

Dave Gennarelli

好的，我们来看来自UBS的，这似乎是最后一个问题。

Jack Ott

太好了，谢谢各位。我是Jack Ott，代表Roger Boyd。Brett和Todd，我想了解一下联邦(Fed)方面，在进入第三季度之际。你们提到在公共部门(Pub Sec)的第一季度表现不错，并且在准备评论中有一个很好的客户身份解决方案赢单。那么，现在进入第三季度，随着IL5认证和国防部零信任授权，Brett，我们很想知道，相对于去年，第三季度的指引中包含多少联邦授权带来的影响。

Todd McKinnon — 首席执行官

总体而言，公共部门非常重要，我对此感到非常兴奋。我们做了很多工作。我最近在马里兰州和弗吉尼亚州与高层政府人员交流。像其他所有人一样，他们对AI既兴奋又担忧，而我们为他们提供了非常相关的产品，不仅仅是在传统身份方面。我的意思是，他们拥有最“传统”的身份系统，同时也深刻理解其关键性。因此，美国联邦政府、国防部，公共部门整体对我们来说是一个巨大的机遇。它目前只占我们业务的不到10%。因此，我们虽然取得了大量成功，或者说有巨大的势头，但仍有巨大的发展空间，这相当令人印象深刻。

在美国联邦政府方面，另一件有趣的事情是——我不知道你们是否从其他公司听到过——但今年上半年有点混乱。是DOGE(政府效率部)。没人知道他们是否会保住工作。每一笔支出都受到审查。现在开始正常化了。开始恢复到“嘿，他们知道他们有项目要做”的状态。更像一个理智的环境。他们必须投资，必须做出长期决策。我认为这对我们有利。我们提到本季度最大的交易来自美国联邦政府。如果你看看未来几个季度，对我们来说，那里有大量的重大机遇。我们正在努力达成这些交易。

Dave Gennarelli

好的，很好。好了，很抱歉我们没能让所有人都提问。在结束之前，提醒大家，除了本季度的现场和虚拟路演外，我们还有Oktane大会(9月21日那一周)。我们将在9月9日于旧金山参加Goldman Sachs会议，9月10日在旧金山参加Wolf会议，9月15日在纳什维尔参加Piper Sandler增长会议，以及10月2日在纳帕参加JP Morgan软件论坛。

因此，我们希望能在其中的某个活动中见到大家。谢谢。